2015年伊始，中國重汽曼技術(shù)產(chǎn)品以迅雷不及掩耳之勢在國內各大城市重磅呈現，一場(chǎng)場(chǎng)聲勢浩大的曼技術(shù)產(chǎn)品品鑒定會(huì )如星星之火般釋放出勃勃生機。中國重汽銷(xiāo)售部市場(chǎng)開(kāi)拓取得了突破性進(jìn)展，不僅帶來(lái)了銷(xiāo)量的快速提升，更提振了市場(chǎng)信心，使越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )單位、終端客戶(hù)、物流協(xié)會(huì )等認識、認知并認可中國重汽和中國重汽曼技術(shù)產(chǎn)品。
重磅出擊 勢如破竹
在中國重汽2015年商務(wù)大會(huì )上，中國重汽集團董事長(cháng)、黨委書(shū)記馬純濟不止一次強調曼技術(shù)產(chǎn)品的優(yōu)勢，總經(jīng)理蔡東也在主題演講中明確表示：曼技術(shù)產(chǎn)品將真正成為重汽產(chǎn)品的新優(yōu)勢。為此，銷(xiāo)售部于2014年底開(kāi)啟全新戰略布局，聚焦曼技術(shù)產(chǎn)品，實(shí)施互動(dòng)贏(yíng)銷(xiāo)，全力打造購車(chē)無(wú)憂(yōu)、運營(yíng)無(wú)憂(yōu)、服務(wù)無(wú)憂(yōu)的用戶(hù)新體驗。
作為2015年“聚焦突破 快速上量”的標志性活動(dòng)之一，銷(xiāo)售部新年伊始即在國內具有代表性的物流密集地開(kāi)展了第一階段的曼技術(shù)豪沃、豪瀚產(chǎn)品品鑒活動(dòng)。如今，銷(xiāo)售部在短短三個(gè)月的時(shí)間里，足跡已從南到北踏遍七個(gè)省份，鋒芒盡顯，戰績(jì)斐然。各地物流協(xié)會(huì )的高度肯定、系統大客戶(hù)和終端用戶(hù)的現身說(shuō)法、圖文并茂的產(chǎn)品解讀，以及令人叫絕的卡車(chē)漂移表演，從不同領(lǐng)域、不同角度展示出中國重汽曼技術(shù)產(chǎn)品的真正實(shí)力，使中國重汽曼產(chǎn)品迅速成為業(yè)界熱點(diǎn)話(huà)題。
隨著(zhù)一場(chǎng)場(chǎng)具有轟動(dòng)效應的曼技術(shù)產(chǎn)品品鑒會(huì )的舉辦，一個(gè)個(gè)令人歡呼愉悅的數字相繼產(chǎn)生：
淄博站632輛、福州站456輛、徐州站968輛、臨沂站937輛、南寧站627輛、天津站318輛、營(yíng)口站658輛、深圳站517輛、聊城站337輛，僅此九場(chǎng)品鑒定會(huì )已斬獲訂單5450輛。在當前國內重卡市場(chǎng)萎靡不振的形勢下，能夠取得如此業(yè)績(jì)，足以證明產(chǎn)品實(shí)力和廣大重卡用戶(hù)對中國重汽曼技術(shù)產(chǎn)品的信任和支持?？梢哉f(shuō)，中國重汽這場(chǎng)曼技術(shù)產(chǎn)品的拓疆之戰，勢如破竹，且后勁十足。
而這張令人振奮的成績(jì)單背后，則是銷(xiāo)售部穩健務(wù)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)戰略體現。
精準聚焦 營(yíng)銷(xiāo)突破
隨著(zhù)行業(yè)法規的日趨嚴格，汽車(chē)技術(shù)水平、安全標準、生產(chǎn)一致性要求越來(lái)越高。面對重卡市場(chǎng)進(jìn)入新常態(tài)、新挑戰，銷(xiāo)售部應力而變、應勢而為，全面分析國內中重卡市場(chǎng)，制定了“前三有我、勇?tīng)幍谝弧钡膽鹇阅繕?，全面貫徹落?shí)“互動(dòng)、整合、聚焦、突破”市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略指導思想，，制定了《中國重汽銷(xiāo)售部2015年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃指導計劃》，對曼技術(shù)產(chǎn)品定位、互動(dòng)贏(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)推廣及品牌傳播做了總體分析和指導。實(shí)施互動(dòng)贏(yíng)銷(xiāo)戰略，實(shí)現客戶(hù)價(jià)值與產(chǎn)品價(jià)值對接；聚焦曼技術(shù)產(chǎn)品，豐富營(yíng)銷(xiāo)手段，引領(lǐng)用戶(hù)價(jià)值升級；聚焦重點(diǎn)產(chǎn)品、重點(diǎn)市場(chǎng)，實(shí)施重點(diǎn)突破。
聚焦“黃換綠”，搶占增量市場(chǎng)。銷(xiāo)售部積極響應政府節能減排號召，深抓重卡市場(chǎng)“黃換綠”的歷史機遇，大力開(kāi)展節能環(huán)保的國四產(chǎn)品推廣，從總部到分公司再到經(jīng)銷(xiāo)商，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統實(shí)現閉環(huán)管理，腳踏實(shí)地、科學(xué)布署，一方面做好車(chē)輛檔案信息的收集和梳理等工作；另一方面以“組織型客戶(hù)為主，零散型客戶(hù)為輔”展開(kāi)高密度的回訪(fǎng)，其中包括有掛靠能力的物流公司及工程公司，渣土車(chē)協(xié)會(huì )、物流協(xié)會(huì )、?；愤\輸協(xié)會(huì )、冷鏈物流協(xié)會(huì )等行業(yè)協(xié)會(huì )等，實(shí)現資源與需求的契合；同時(shí)以多頻次的體驗推廣與宣傳，進(jìn)一步維系并拓展大客戶(hù)，目前已取得初步效果。
推行試用車(chē)政策，加速新產(chǎn)品導入。2015年銷(xiāo)售部拓展思路，采取靈活的促銷(xiāo)政策，廣泛調動(dòng)各方積極性，不僅使自卸車(chē)優(yōu)惠政策行之有效，同時(shí)開(kāi)展新車(chē)型導入政策、大用戶(hù)試用車(chē)政策，為各地導入適應市場(chǎng)的新車(chē)型；同時(shí)鼓勵各經(jīng)銷(xiāo)單位用足周轉車(chē)和試用車(chē)政策。試用體驗與試乘試駕不同，是讓用戶(hù)駕駛車(chē)輛在實(shí)際運輸環(huán)境中真實(shí)體驗車(chē)輛性能，因為只有當用戶(hù)真正了解了到車(chē)輛與眾不同的地方，才能夠知道這車(chē)有多么好。今年，銷(xiāo)售部計劃在重點(diǎn)產(chǎn)品導入區域投放300臺試用車(chē)，一季度已導入100余臺，帶動(dòng)了一批大客戶(hù)的訂單。一位臨沂用戶(hù)就曾有感而發(fā)：“自中國重汽的曼技術(shù)產(chǎn)品T7H上市后,我就十分關(guān)注這款車(chē),也非常很看好這款車(chē)。當得知我們當地有此免費試用車(chē)政策后,我就第一時(shí)間報名，沒(méi)想到幸運地獲得了這個(gè)試用機會(huì )。果然是名不虛傳，T7的綜合性能比我以往開(kāi)過(guò)的車(chē)都好，動(dòng)力性、經(jīng)濟性、安全性尤為突出。僅試用了一周，我就果斷決定買(mǎi)下了。這車(chē)，絕對掙錢(qián)！”
借力“五個(gè)一”工程實(shí)現銷(xiāo)售部與渠道和終端和三位一體。銷(xiāo)售部以“五個(gè)一”工程實(shí)施為核心出發(fā)點(diǎn)，制定《高級營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)工作細則》及《會(huì )議方案》，建立廠(chǎng)商溝通機制，逐步探討廠(chǎng)商雙贏(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)模式；制定《用戶(hù)提案征集工作管理細則》，建立與終端用戶(hù)溝通的橋梁，提升用戶(hù)滿(mǎn)意度。截止目前，已收到24家高級營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)、9家戰略合作伙伴、113家用戶(hù)意見(jiàn)領(lǐng)袖申請材料,均已組織審核審批?？傊?，通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下互動(dòng)交流、品鑒推廣相結合，建立起廠(chǎng)家、網(wǎng)點(diǎn)單位及用戶(hù)之間三位一體的 “互動(dòng)贏(yíng)銷(xiāo)”模式。
主動(dòng)服務(wù) 惠感“親人”
品質(zhì)贏(yíng)得信任，服務(wù)成就卓越。中國重汽不僅要為用戶(hù)提供優(yōu)秀的、契合需求的產(chǎn)品，更重視服務(wù)體驗，以滿(mǎn)意服務(wù)捍衛客戶(hù)價(jià)值，讓客戶(hù)感受到重汽服務(wù)團隊親人般的尊重和關(guān)懷，感受到購買(mǎi)重汽車(chē)省心、放心又舒心，從而將服務(wù)口碑打造成中國重汽核心競爭力的一部分。
2015年，面對曼技術(shù)產(chǎn)品的熱銷(xiāo)，銷(xiāo)售部的服務(wù)工作同步跟進(jìn)，緊緊圍繞“提高用戶(hù)滿(mǎn)意度”這條主線(xiàn)，以用戶(hù)滿(mǎn)意度≥95%以上、售后服務(wù)符合率≥95%以上作為服務(wù)目標，進(jìn)一步優(yōu)化服務(wù)網(wǎng)絡(luò )，提高主動(dòng)服務(wù)和差異化服務(wù)意識，強化服務(wù)培訓，加大監管力度，縮短配備件物流時(shí)間，努力實(shí)現4H服務(wù)，即服務(wù)知識化、服務(wù)主動(dòng)化、服務(wù)精細化、服務(wù)差異化，積極推動(dòng)“親人”服務(wù)工作由量變向質(zhì)變的提升，彰顯中國重汽“親人”服務(wù)品牌優(yōu)勢，形成以服務(wù)促進(jìn)銷(xiāo)售、以銷(xiāo)售帶動(dòng)服務(wù)的良性營(yíng)銷(xiāo)局面。
為進(jìn)一步鞏固中國重汽曼技術(shù)產(chǎn)品的優(yōu)勢，培育用戶(hù)“以養代修”的用車(chē)理念，銷(xiāo)售部于3月1日起針對曼技術(shù)產(chǎn)品（T7H、T5G、J5G）特推出《福迎羊春，惠感“親人”——中國重汽曼技術(shù)產(chǎn)品主動(dòng)關(guān)懷活動(dòng)》，在全國各地引起強烈反響。
此項活動(dòng)歷時(shí)二個(gè)月，為使活動(dòng)切實(shí)產(chǎn)生效果，銷(xiāo)售部在活動(dòng)前進(jìn)行了周密籌劃和詳細部署，一是對全國曼技術(shù)產(chǎn)品用戶(hù)進(jìn)行摸底、分級；二是整理《質(zhì)量提升主動(dòng)實(shí)施項目明細》、《質(zhì)量提升復查項目明細》、《主動(dòng)體檢項目表》，針對每個(gè)項目注明整改前后的狀態(tài)并附圖片標注，提供作業(yè)指導書(shū)；三是編制《駕駛員培訓資料》，列出項目明細、培訓要求等；四是提前與動(dòng)力事業(yè)部、橋箱廠(chǎng)、卡車(chē)公司、濟寧商用車(chē)、變速箱廠(chǎng)等二級公司溝通，確定好主動(dòng)關(guān)懷人員；五是根據領(lǐng)袖用戶(hù)的情況，確定好總部、分公司、服務(wù)站聯(lián)合回訪(fǎng)的路線(xiàn)、時(shí)間。
如今，中國重汽曼技術(shù)產(chǎn)品主動(dòng)關(guān)懷的足跡已走過(guò)國內近20個(gè)地市，其中包括各地物流公司、專(zhuān)業(yè)運輸?；饭镜?，除對在用車(chē)輛進(jìn)行主動(dòng)體檢、質(zhì)量提升、消滅安全隱患外，還對駕駛員進(jìn)行經(jīng)濟駕駛、主動(dòng)保養系統培訓；與公司及車(chē)隊管理人員進(jìn)行交流溝通，了解車(chē)輛使用保養情況；并結合車(chē)輛情況對駕駛員進(jìn)行一對一的交流和指導；聚焦用戶(hù)需求，制定專(zhuān)項服務(wù)保障方案，倡導“以養代修”的良好用車(chē)習慣，最大化提升用戶(hù)效益?；顒?dòng)開(kāi)展一月有余， 不僅收獲了廣大用戶(hù)的信任和支持，還收獲了近百輛訂單。
一分耕耘，一分收獲。憑借足以比肩進(jìn)口重卡的中國重汽曼技術(shù)產(chǎn)品科技內涵，憑借高度貼合國內重卡用戶(hù)品質(zhì)需求的市場(chǎng)洞察力，中國重汽曼技術(shù)產(chǎn)品必將成為重卡市場(chǎng)上最耀眼的一顆明珠。
(中國機械網(wǎng))
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